| 分析，解析，未來(lái)農(nóng)業(yè)，農(nóng)資必讀 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：1863 更新時(shí)間：2012/2/1 23:06:45 |
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)環(huán)境孕育巨變十七屆三中全會(huì)以后，農(nóng)資行業(yè)正發(fā)生巨大的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該換一個(gè)角度來(lái)看待當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)。我們要站在“月球看地球”，這是李嘉誠(chéng)先生創(chuàng)辦長(zhǎng)江商學(xué)院時(shí)說(shuō)的。只有站一個(gè)更高的高度看待農(nóng)資生意，也才會(huì)知道未來(lái)的發(fā)展方向。中國(guó)農(nóng)資：經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)農(nóng)資行業(yè)的影響多大？ 王飛：既然是“站在月球看地球”，那么我們不妨站在高處看一下農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境變化。改革開(kāi)放30年，其實(shí)是一個(gè)城市化的過(guò)程，農(nóng)村人口逐步向城市轉(zhuǎn)移，農(nóng)村的人口越來(lái)越少。大量的農(nóng)民進(jìn)入城市之后，必然導(dǎo)致城市里需要消費(fèi)的人越來(lái)越多。新希望集團(tuán)的董事長(zhǎng)劉永好，算得上內(nèi)地富豪榜的“?？汀绷?。他曾說(shuō)，中國(guó)未來(lái)十年******的行業(yè)是農(nóng)業(yè)。大家都知道，新希望集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到地房、銀行等領(lǐng)域，但他在去年表示，2008之后新希望集團(tuán)不在除農(nóng)業(yè)之外的其他產(chǎn)業(yè)再做投資。他認(rèn)為農(nóng)業(yè)是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，人們更加關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。金融危機(jī)對(duì)農(nóng)資行業(yè)有一定影響，比如造成原料價(jià)格大幅波動(dòng)，但影響的程度并不是很深。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，人們對(duì)收入的預(yù)期不太樂(lè)觀，所以不敢多花錢，造成房地產(chǎn)不景氣，汽車也賣不出去，但即使經(jīng)濟(jì)再怎么困難，但人們還是要吃飯的。農(nóng)資行業(yè)是一個(gè)剛性需求的行當(dāng)，每年到用肥季節(jié)就得買，需求年復(fù)一年，關(guān)鍵是買誰(shuí)的?，F(xiàn)在，民間的土地流轉(zhuǎn)比我們想象的要快得多，我想很多朋友原來(lái)是做服裝、電腦等行業(yè)的，現(xiàn)在都在探討如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。這是一個(gè)很好的行業(yè)。選擇好的行業(yè)甚至大于努力。 中國(guó)農(nóng)資：土地流轉(zhuǎn)對(duì)農(nóng)資行業(yè)的影響多大？ 王飛：改革開(kāi)放已經(jīng)30年了，未來(lái)農(nóng)資行業(yè)會(huì)有更大的發(fā)展，農(nóng)資行業(yè)將越來(lái)越受追捧。但是現(xiàn)在大家感覺(jué)農(nóng)資越來(lái)越難做了，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。十七屆三中全會(huì)后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會(huì)加速，政府會(huì)加大推進(jìn)力度。擺在我們面前的是，土地會(huì)更加集約化，而且速度會(huì)越來(lái)越快。就我所知道的，很多農(nóng)資經(jīng)銷商都在承包土地。這樣就會(huì)出現(xiàn)一種情況，比如原來(lái)有1000戶買農(nóng)資，未來(lái)可能就是50戶。如果只剩下?lián)碛写笃恋氐霓r(nóng)戶，他們還會(huì)繼續(xù)到終端農(nóng)資店買化肥嗎？顯然不會(huì)，這就意味著終端數(shù)量的急劇減少，這可能是行業(yè)將要發(fā)生的變化。經(jīng)銷商的數(shù)量由少到多，再?gòu)亩嗟缴伲@是一個(gè)必然的趨勢(shì)。農(nóng)民未來(lái)都有可能成為農(nóng)場(chǎng)主，那時(shí)他們就不會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資店里買農(nóng)資了。所以，我們要探討一種新的模式，從而去滿足農(nóng)民的需求。五年，或者十年之后，我們身邊就會(huì)出現(xiàn)不少的“農(nóng)場(chǎng)主”，這決不是毫無(wú)
根據(jù)的話，因?yàn)檎苿?dòng)土地流轉(zhuǎn)的力度比我們想象的要大。那時(shí)，基層將會(huì)有90%的終端經(jīng)銷商將會(huì)被淘汰，順勢(shì)推導(dǎo)，則意味著很大一部分的大中型經(jīng)銷商也會(huì)消失，因?yàn)榇笾行徒?jīng)銷商是靠終端經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的。這種趨勢(shì)大家要看清楚。中國(guó)農(nóng)資：未來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷模式是什么樣的？ 王飛：說(shuō)到這里，有必要講一下美國(guó)的肥料經(jīng)銷模式，當(dāng)然我國(guó)并不一定會(huì)完全按照美國(guó)的模式。但土地集約化是不可逆轉(zhuǎn)的，美國(guó)的模式值得我們學(xué)習(xí)、思考。 在美國(guó)，工廠不直接生產(chǎn)復(fù)合肥，而是完全生產(chǎn)單質(zhì)肥料——尿素、磷肥等，而且沒(méi)有50斤包裝的，全部都是散裝化肥，然后運(yùn)到各地配肥站，也是當(dāng)?shù)?*****的農(nóng)資經(jīng)銷商，并且方圓100多公里都只有這一個(gè)配肥站。當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)主再拿著政府通過(guò)先進(jìn)手段獲取的施肥配方，到配肥站按照氮磷鉀所需比例配肥。之后，直接拉到農(nóng)場(chǎng)，裝入機(jī)器里施肥。 土地集約化后，直接導(dǎo)致農(nóng)資流通渠道變化，農(nóng)戶需要的服務(wù)會(huì)更多。做農(nóng)資做到***后，就是做服務(wù)。而我國(guó)現(xiàn)有的終端農(nóng)資店很難滿足需要。 2008年，農(nóng)資行情暴漲暴跌、十七屆三中全會(huì)召開(kāi)等都在改變農(nóng)資市場(chǎng)。如果我們不能站在高處理清發(fā)展思路，就會(huì)十分被動(dòng)。但是面對(duì)如此巨大的變化，我們一些經(jīng)銷商還按原來(lái)的模式經(jīng)營(yíng)，這只能是死路一條。深度合作才能平安過(guò)冬一場(chǎng)席卷全球的金融風(fēng)暴把整個(gè)******吹入冬天。冬天冷風(fēng)刮起，你一個(gè)人站在風(fēng)中容易被掀翻。你需要伸出手，與大家抱成團(tuán)才能不被風(fēng)刮倒。中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系如何調(diào)整？ 王飛：2008年之后，廠家與經(jīng)銷商必須深度合作。云天化與吉林升華合作，成立了一家公司——吉林云升，云天化控股51%。吉林升華農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司在吉林的規(guī)模列第二位，一年賣38萬(wàn)噸化肥，而且淡季時(shí)收購(gòu)糧食。這么大的化肥經(jīng)銷商都心甘情愿讓云天化控股。一些大型經(jīng)銷商已經(jīng)不再考慮賣多少貨的問(wèn)題，而是考慮未來(lái)往哪里走。 2008年之后，大家可以看到一個(gè)很明顯的趨勢(shì)，魯西、宜化等化肥巨頭都在做這方面的探索。以前，化肥生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)資經(jīng)銷商是分得很清楚的，兩者是一買一賣的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)關(guān)系，以后，大家會(huì)建立更深層次的戰(zhàn)略合作。當(dāng)前，農(nóng)資經(jīng)銷商也應(yīng)該主動(dòng)伸出手來(lái)，跟上下游做深層次的戰(zhàn)略合作，否則憑你一家的力量很難支撐。吉林升華做得那么大，還要跟云天化合作，那我們中小農(nóng)資經(jīng)銷商是不是也應(yīng)該考慮合作的問(wèn)題。 我國(guó)每年都有各種針對(duì)農(nóng)民的農(nóng)技培訓(xùn)，但農(nóng)民還是對(duì)施肥不是太了解。為什么會(huì)這樣？我覺(jué)得***根本的原因
還是農(nóng)民耕地太少，在我老家陜西，人均七分耕地。怎么實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化？一家一戶的聯(lián)產(chǎn)承包制已經(jīng)制約現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，所以國(guó)家鼓勵(lì)土地的自愿、有償流轉(zhuǎn)。如果每個(gè)農(nóng)戶耕種上萬(wàn)畝的土地，不用農(nóng)資經(jīng)銷商告訴他怎么施肥噴藥，農(nóng)民自己就有學(xué)習(xí)的動(dòng)力。山東壽光的大棚蔬菜，一個(gè)大棚一年收入二三十萬(wàn)元，那些菜農(nóng)撐握的施肥用藥知識(shí)比農(nóng)資經(jīng)銷商還多。他們種菜有效益，所以有動(dòng)力。我國(guó)大部分地方都只有人均幾分地，哪來(lái)動(dòng)力學(xué)習(xí)農(nóng)技知識(shí)？隨著土地流轉(zhuǎn)的不斷推進(jìn)，農(nóng)資經(jīng)銷商要通過(guò)與廠家的深度合作增強(qiáng)實(shí)力，從而深化對(duì)規(guī)?；N植大戶的服務(wù)。中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商該如何拓展發(fā)展空間？ 王飛：為什么經(jīng)銷商現(xiàn)在比較難做呢？因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有自己的東西，品牌不是經(jīng)銷商的、產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的，但有的經(jīng)銷商說(shuō)“我有網(wǎng)絡(luò)”。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)也不屬于經(jīng)銷商，下面的小經(jīng)銷商只是幫你賣農(nóng)資，僅存在業(yè)務(wù)上的關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)劇激波動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)根本不具備號(hào)召力，或者說(shuō)很難風(fēng)雨同舟。也許你的下級(jí)經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了。網(wǎng)絡(luò)根本不可靠，尤其是在市場(chǎng)大幅度波動(dòng)的時(shí)候。因此，必須考慮如何加深與下級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系。 農(nóng)資流通渠道越來(lái)越擁擠。大家都知道中郵物流，很多地方的農(nóng)資市場(chǎng)上都有他們的身影。去年，中郵物流農(nóng)資營(yíng)業(yè)額達(dá)到10億元，這10個(gè)億顯然是從農(nóng)資經(jīng)銷商手里奪去的。去年8月份我去河南周口講了一次課，培訓(xùn)當(dāng)?shù)丶佑驼镜匿N售人員。河南的加油站從去年秋天就開(kāi)始賣肥料了。中石油就有副產(chǎn)品——尿素，價(jià)格比其他廠家的產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有誰(shuí)會(huì)想到加油站會(huì)賣肥料呢？農(nóng)民把農(nóng)用車開(kāi)到加油站，加完油拉幾袋化肥回家，這無(wú)疑加劇了農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。另外，我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等“國(guó)字頭”公司的網(wǎng)點(diǎn)，如果這些網(wǎng)點(diǎn)也賣農(nóng)資，現(xiàn)有的很多農(nóng)資經(jīng)銷商都得轉(zhuǎn)行。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商話費(fèi)成本極低，一旦采取買化肥送話費(fèi)活動(dòng)，誰(shuí)能跟他們競(jìng)爭(zhēng)？也許說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，但誰(shuí)當(dāng)初會(huì)想到郵政會(huì)賣化肥呢？ 因?yàn)榍篱_(kāi)始變得擁擠，因此一些地方的經(jīng)銷商開(kāi)始做“聯(lián)合”。廣西有一個(gè)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的同時(shí)，承包了2000畝橡膠園?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在承包土地。我們做農(nóng)資的，本身就對(duì)肥料比較了解，搞土地集約化經(jīng)營(yíng)是有優(yōu)勢(shì)的。中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商將會(huì)面臨一輪怎樣的調(diào)整？ 王飛：目前，農(nóng)資行業(yè)處于大整合的時(shí)期。整合就是資源的重新分配，原來(lái)屬于你的東西，現(xiàn)在可能就不屬于你了。各個(gè)行業(yè)都經(jīng)歷過(guò)整合，原來(lái)每個(gè)省都一個(gè)家電
企業(yè)，現(xiàn)在全國(guó)只剩下幾家了。還有日化行業(yè)，“中華牙膏”早被聯(lián)合利華收購(gòu)，“大寶”也被收編了，整個(gè)日化行業(yè)不是“保潔”就是“聯(lián)合利華”。前一段時(shí)間網(wǎng)上很多人議論可口可樂(lè)收購(gòu)匯源的事件，說(shuō)“又一個(gè)民族品牌消失了”，還給匯源的老板朱新禮扣上了“賣國(guó)的帽子”。但我估計(jì)很多人是一邊喝著“可口可樂(lè)”，一邊上網(wǎng)說(shuō)這件事情。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)資行業(yè)的集中度只會(huì)越來(lái)越高，整合兼并是不可逆轉(zhuǎn)的。 農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的環(huán)境改變之后，一些還是抱著傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和方式的農(nóng)資經(jīng)銷商將是新一輪行業(yè)調(diào)整的對(duì)象。誰(shuí)能在農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展潮流先知先覺(jué)，誰(shuí)就能夠在未來(lái)的發(fā)展中立于不敗之地。農(nóng)資經(jīng)銷商“四大戰(zhàn)略”選擇 現(xiàn)在，經(jīng)銷商不要整天考慮多賣幾噸肥的問(wèn)題，那不是***重要的。既要埋頭趕路，又要抬頭看天。經(jīng)銷商應(yīng)該首先想往哪里走，然后選擇正確的方法達(dá)到目的地。 中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略方向?yàn)楹?**重要？ 王飛：戰(zhàn)略其實(shí)就是方向，而戰(zhàn)術(shù)就是方法。我們很多經(jīng)銷商只知道埋頭賣肥，不知道方向在哪里。戰(zhàn)略錯(cuò)了，也就是方向錯(cuò)了，你的方法越得當(dāng)，企業(yè)死得越快。如果戰(zhàn)略對(duì)了，方法即使不太得當(dāng)，只會(huì)影響完成任務(wù)的速度快慢或利潤(rùn)多少。 其實(shí)農(nóng)資行業(yè)很多成功的人，并不是因?yàn)樗麄儽葎e人聰明很多。人與人的差別并不是很大，主要是觀念和信念不同而成就***終不一樣。比如業(yè)內(nèi)比較大的洋豐、魯西化工等企業(yè)，并不是這些企業(yè)的老板比你聰明很多，而是他們看待問(wèn)題的觀念不一樣，再一個(gè)就是信念，遇到困難可以堅(jiān)持下去。大家知道，唐僧什么本事都沒(méi)有，他西天取經(jīng)成功，就是靠堅(jiān)定的信念。在取經(jīng)之前，唐僧就是一個(gè)普通的和尚，但他又跟別的和尚不同，他有一個(gè)堅(jiān)定的信念：去西天取經(jīng)。 中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商有哪“四大戰(zhàn)略”選擇？ 王飛：選擇正確的方向大于努力。在戰(zhàn)略層面上，經(jīng)銷商在四種選擇：一是“向上走”。有些經(jīng)銷商有自己的品牌，可以在區(qū)域做成強(qiáng)勢(shì)品牌。你也許可以通過(guò)代理別人的品牌賺錢，但打造自己的品牌更重要。不要聽(tīng)某些專家說(shuō)，“將來(lái)肥料行業(yè)只會(huì)剩下二三個(gè)品牌”，我反對(duì)這種說(shuō)法。國(guó)外可能是這種情況，但我國(guó)的實(shí)際情況不同。一個(gè)河南省比幾個(gè)丹麥都大，這樣的國(guó)家***后可能只會(huì)剩下幾個(gè)大品牌。但我國(guó)通過(guò)多輪整合，***終剩下幾個(gè)全國(guó)性的大品牌，但區(qū)域性的農(nóng)資品牌會(huì)有很多。因?yàn)楦鞯胤N植結(jié)構(gòu)不一樣，農(nóng)民種植習(xí)慣不一樣，怎么可能全國(guó)只剩下二三品牌呢？比如，娃哈哈、農(nóng)夫山泉等都是全國(guó)性的品牌，但各地一樣有賣得不錯(cuò)的區(qū)
域性飲料品牌。我個(gè)人認(rèn)為，肥料可能會(huì)像白酒行業(yè)一樣，在高端出現(xiàn)茅臺(tái)、王糧液等知名品牌，低端有本地品牌，也受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可。所以，大家不要擔(dān)心自己現(xiàn)在做區(qū)域品牌，將來(lái)也免不了被大品牌擠垮，化肥行業(yè)不可能***后只剩下二三個(gè)品牌。比如BB肥，現(xiàn)在國(guó)家大力推進(jìn)測(cè)土配方施肥，大型企業(yè)還不太重視這個(gè)，這就是經(jīng)銷商打造區(qū)域品牌的良機(jī)。第二是“向下走”。你跟經(jīng)銷商不能再是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)關(guān)系，不管是合資成立公司，還是開(kāi)展其他深度合作，總之要建立更加緊密的關(guān)系。第三是“傍大款”。你要登上更大更好的平臺(tái)，不能再單打獨(dú)斗了。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，只有增強(qiáng)自身實(shí)力才能與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。吉林升華與云天化合作就是“傍大款”的******案例。第四個(gè)是提供解決方案。新希望的劉永好把飼料賣給農(nóng)民養(yǎng)雞養(yǎng)豬，再把雞肉豬肉賣到城里，占有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。這就是提供一種解決方案。我曾遇到一位經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)丶荣u肥料，又收糧食做白酒，然后再通過(guò)賣肥料的渠道把白酒賣給農(nóng)民。不能再單靠賣肥了，必須得考慮產(chǎn)業(yè)鏈上的其他業(yè)務(wù)。比如，廣東有一家企業(yè)——廣東中聯(lián)，由肇慶、清遠(yuǎn)等地的多家經(jīng)銷商聯(lián)盟創(chuàng)立，統(tǒng)一打出“中聯(lián)農(nóng)資”的牌子，統(tǒng)一進(jìn)貨，這樣就增強(qiáng)了聯(lián)盟內(nèi)每一家經(jīng)銷商的實(shí)力。大家一定要考慮到變通，因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了劇烈的變化。如果你還固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，將難以得到大的發(fā)展。 中國(guó)農(nóng)資：農(nóng)資經(jīng)銷商要遵循哪些戰(zhàn)術(shù)原則呢？ 在戰(zhàn)術(shù)操作層面要遵循三個(gè)原則：******是樹(shù)榜樣，毛主席說(shuō)“榜樣的力量是無(wú)窮的”。對(duì)做得好的經(jīng)銷商要給予重獎(jiǎng)，讓其他的經(jīng)銷商向他看齊。第二是學(xué)會(huì)開(kāi)會(huì)。很多廠家、經(jīng)銷商都在開(kāi)會(huì)，但有太多的會(huì)議沒(méi)有效果。開(kāi)會(huì)首先要注意細(xì)節(jié)，通過(guò)細(xì)節(jié)讓經(jīng)銷商記住你，其次是用服務(wù)感動(dòng)經(jīng)銷商。第三要喊口號(hào)，口號(hào)不僅能帶動(dòng)經(jīng)銷商，而且還可以帶動(dòng)自己前進(jìn)。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商不宜賣太多的品牌，有的經(jīng)銷商一下做十幾個(gè)品牌。這樣你每個(gè)品牌都只做一點(diǎn)，你在廠家眼里就不重要了，從廠家得到的獎(jiǎng)勵(lì)就少了，相當(dāng)于少了一部分純利。即使只拿少數(shù)幾個(gè)品牌也不是每個(gè)品牌都掙錢的，有的品牌是掙門面的，用于招攬人氣的，有的是賺錢的。還一種品牌是拿來(lái)保護(hù)其他品牌，稱為保護(hù)性品牌。多余的品牌都要砍掉。 大家一定要記住：四流的企業(yè)靠模仿，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣品牌，一流的建標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)還是在賣產(chǎn)品，我們要向賣品牌過(guò)渡，***終建立新的標(biāo)準(zhǔn)。
【和順百聯(lián)】編輯部
|
|
